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Impayés: Comment les éviter en impliquant ses commerciaux ?

Ces dernières semaines, le niveau d’impayés à 10 jours en France s’est hissé à 25%. Ce chiffre devrait nous alerter sur l’importance de la gestion des finances de l’entreprise. Car lorsque des problèmes de trésorerie se révèlent, l’entreprise doit trouver des revenus supplémentaires pour compenser les créances encourues. Si elles n’y parviennent pas, elles risquent la faillite.

Pour éviter les impayés, il faut savoir anticiper le risque client. Pour cela, la connaissance du client est primordiale. Ainsi, le rôle de votre équipe commerciale peut s’avérer crucial. Il faut savoir choisir les prospects les plus à même de payer. Autant dire qu’il faut impliquer et sensibiliser vos commerciaux à la prévention des risques d’impayés.

Dans cet article, nous vous expliquons pourquoi il est important de former son service commercial sur le sujet. Nous vous donnons également des clés pour mieux les impliquer dans la gestion des risques clients.

Former ses équipes commerciales et les sensibiliser aux risques d’impayés

Dans encore trop d’entreprises, on demande aux commerciaux de se limiter à trouver de bons prospects et décrocher des contrats. Mais l’on oublie souvent de dire que la qualité des prospects dépend essentiellement de leur habilité à payer à temps. Pour Jack-Hermann Ntoko, directeur des opérations chez TradeIn «Avoir un prospect dont on connait la santé financière et le comportement de paiement permet de confirmer la solvabilité, de sécuriser sa tresorerie.» Car un client peut coûter plus cher qu’il ne rapporte si la relation commerciale se passe mal au départ.

Peu de salariés sont conscients des dégâts que peuvent causer des retards de paiement à l’entreprise. Il faut donc sensibiliser en premier lieu le service commercial à la prévention du risque d’impayés. Ce sont les premiers à être en contact avec les prospects. Ils ont donc la possibilité de faire pencher la balance du bon côté, à condition d’être bien formés sur le sujet.

Munis de chiffres et d’infographies, le service financier peut ainsi expliquer aux commerciaux l’impact que peuvent avoir les retards de paiement sur la trésorerie de l’entreprise. Ces informations permettront à vos commerciaux de mieux comprendre pourquoi il faut sélectionner les prospects en fonction de leur santé financière.

Impayés service commercial et financier

Pour éviter les impayés, une meilleure collaboration entre services financiers et commerciaux

Il est important de favoriser une communication fluide entre les services. C’est ce qui permettra à l’entreprise d’atteindre ses objectifs de rentabilité, tout en gagnant du temps.

Jean-Cédric Bekale, CEO de TradeIn estime que «Nous devons aller vers une entreprise plus collaborative.» Pour lui, «le commercial, le comptable et le chef d’entreprise doivent avoir la bonne information financière sur leurs prospects afin d’adapter les conditions de paiement d’un client.»

Pour cela, il faut absolument organiser des réunions entre les services financiers et commerciaux. L’objectif est de partager les informations. Mais aussi de recouper les données de terrain recueillies par les vendeurs avec celles de l’équipe financière.

Cela dit, la prévention des impayés ne passe pas uniquement par le partage d’informations. La direction commerciale doit impliquer les vendeurs dans la mesure du degré de solvabilité des prospects. Le but n’est pas d’en faire des analystes financiers ou des experts-comptables. Mais plutôt de les encourager à utiliser les données financières pour prévenir le risque client.

Les vendeurs peuvent ainsi avoir une idée claire sur l’endettement des entreprises clientes, leur solvabilité et leur actionnariat etc. Les sources d’information sont généralement les banques, les renseignements internes (commerciaux et financiers) et le registre de commerce. Il y a aussi des entreprises spécialisées dans ce type de données, telles que Euler Hermès et Pouey International. Elles permettent d’avoir accès à des données actualisées, et disponibles sur internet.

Une fois ces informations financières analysées, vous allez pouvoir classifier vos prospects en fonction de leur degré de solvabilité. Cette action permettra à l’entreprise de se prémunir des risques liés aux impayés. Car cette notation se base sur le risque que représente chaque client pour la société. Elle permet de mieux anticiper les délais et moyens de paiement, et de prévoir une politique de crédit adaptée à chaque situation.

Encourager ses commerciaux avec des mesures incitatives

La sensibilisation des vendeurs peut passer également par la rémunération. Les entreprises qui souhaitent agir sur ce point le font de manières différentes. Certaines versent à leurs commerciaux des primes lors de l’encaissement du paiement. D’autres retirent de manière partielle ou totale la commission du commercial en cas de non règlement de la facture. Pour ces entreprises, ces méthodes ont le mérite d’encourager la force de vente à mieux choisir ses prospects. 

Ces mesures doivent toutefois être acceptées par écrit par vos commerciaux. Par exemple, le retrait du variable en cas d’impayé ou de retard de paiement doit être noté dans le contrat de travail du salarié.

D’autres sociétés jugent ces procédés trop durs, et préfèrent miser sur la confiance instaurée avec les vendeurs. Certaines d’entre elles ne privent leurs commerciaux de leur bonus que s’ils commettent une faute grave qui a causé le non-paiement de la facture.

Utiliser un outil collaboratif de prévention des impayés

Impliquer les commerciaux signifie également leur fournir des outils puissants et simples d’utilisation.

Notre solution TradeIn est une plateforme collaborative de gestion du risque client limitant les défauts de paiement inter-entreprises. C’est une solution SaaS qui repose sur des technologies d’Intelligence artificielle et de blockchain qui assurent l’anonymat et la sécurité des données en France et à l’international. Le logiciel vous permet d’évaluer en temps réel le comportement de paiement de vos clients.

La plateforme vous permet entre autres:

  • D’identifier et sélectionner les prospects sur la base de leurs informations financières et de leur comportement de paiement (notation TradeIn).
  • D’avoir un suivi du portefeuille client et de leurs factures.
  • De faire des demandes de recouvrement automatiques via notre partenaire Euler Hermès.
  • De recourir à un service d’affacturage internalisé auprès de votre banque.

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